영업이 가장 어렵게 느껴지는 시기는 처음이 아닙니다. 오히려 어느 정도 해봤다고 느낄 때 시작됩니다.

영업을 시작하면 초반에는 오히려 단순합니다. 많이 만나고, 많이 전화하고, 많이 움직이면 어느 정도 결과가 생깁니다.
실력이 늘어서라기보다, 접촉이 많으면 일정 확률로 계약이 나오기 때문입니다.

그런데 보통 한 번쯤 이상한 시기가 옵니다.

예전보다 일을 덜 하는 것도 아닌데 성과가 흔들리기 시작합니다.
어떤 달은 계약이 이어지고, 어떤 달은 거의 성과가 없습니다.
더 답답한 점은 이유를 설명하기 어렵다는 것입니다. 그래서 많은 사람이 이렇게 생각합니다.

“요즘 감이 떨어졌나?”
“나는 영업 체질이 아닌가?”

현장에서 보면 이 시점은 대체로 입사 2~4년 차 즈음입니다. 고객 응대는 어렵지 않고, 한 번 이상 성과도 경험했지만 그 결과가 반복되지 않기 시작하는 구간입니다.

이 상태를 보통 영업 슬럼프라고 부릅니다.
여기서 말하는 슬럼프는 의욕이 떨어진 상태가 아닙니다. 일은 그대로 하고 있는데 계약 전환율, 즉 상담이 실제 계약으로 이어지는 비율만 계속 낮아지는 상황입니다.

영업 슬럼프가 발생하는 이유

신입 시절에는 회사에서 제공하는 고객, 동행 상담, 비교적 쉬운 상담이 포함되어 성과가 간헐적으로 발생합니다.
하지만 시간이 지나면 상황이 바뀝니다. 혼자 상담을 진행하게 되고, 고객의 질문 수준이 높아지며, 설명과 질문의 방식이 결과를 좌우하기 시작합니다.

이때 영업의 기준이 바뀝니다.

열심히 하는가가 아니라 어떻게 접근하는가가 성과를 결정합니다. “많이 하는 단계”에서 “맞게 해야 하는 단계”로 넘어가는 시점입니다.

이 전환이 일어나지 않으면 이런 모습이 반복됩니다.

- 상담 수는 비슷한데 계약은 줄어듦
- 소개 고객은 생기지 않음
- 특정 고객에게만 성과가 나고 나머지는 계속 실패

그래서 대부분 더 많이 움직입니다. 하지만 결과는 크게 달라지지 않습니다.

영업 성과는 재능의 문제일까

영업은 흔히 외향적인 사람에게 유리하다고 생각합니다. 말을 잘하거나 친화력이 좋아야 한다는 이미지가 있습니다. 

그런데 현장을 오래 보면 꼭 그렇지는 않습니다.성과가 좋은 사람들의 성격은 오히려 다양합니다. 조용한 사람도 있고, 말수가 적은 사람도 있고, 설명 위주의 사람도 있습니다.

여기서 중요한 사실은 많은 영업사원이 성과가 흔들리기 시작하는 시점은 실력이 부족해서가 아니라, 잘하는 사람의 방식을 따라 하기 시작할 때라는 것입니다.

처음에는 자기 방식으로 상담을 합니다. 그래서 우연처럼 성과가 나오기도 합니다.

하지만 연차가 쌓이면 ‘잘하는 사람의 화법’을 배우게 됩니다.
문제는 여기서 시작됩니다. 자신에게 맞지 않는 상담 방식을 반복하면서 오히려 전환율이 떨어집니다.

이때 흔히 이렇게 착각합니다.

"노력이 부족하다"
"감이 떨어졌다"
"나는 영업 체질이 아니다"

하지만 실제로는 반대입니다.
자기 방식이 사라졌기 때문에 성과가 불안정해진 것입니다.

강점 기반 영업이란 무엇인가

강점 기반 영업은 성격 검사를 의미하지 않습니다.

영업 상황에서 자연스럽게 잘 작동하는 행동 패턴을 기준으로 영업 전략을 세우는 방식입니다.
(강점: 남들보다 애쓰지 않아도 비교적 자연스럽게 잘 되는 행동 패턴)

사람마다 고객이 반응하는 지점이 다릅니다.

- 어떤 사람은 질문을 던질 때 상담이 풀리고
- 어떤 사람은 정보를 정리해 설명할 때 고객이 납득하고
- 어떤 사람은 결론을 정리해 줄 때 계약이 이어집니다

즉 성과 차이는 노력량이 아니라 자신과 맞는 상호작용 방식에서 발생합니다.

예를 들어 이 3가지 유형이 있다고 하면,

1. 관계중심형 — 신뢰 형성에 강점, 소개 고객 비율 높음
2. 설명 중심형(분석형) — 정보 설명에 강점, 이해가 필요한 고객에서 성과 높음
3. 설득형 — 결정 유도에 강점, 단기 전환율 높음

문제는 특정 방식이 더 좋은 것이 아니라 맞지 않는 방식을 사용할 때 생깁니다.

분석형이 관계 중심 방식을 그대로 따라 하면 상담 분위기는 좋아지지만 계약이 이어지지 않습니다. 반대로 관계형이 설명 위주 상담을 하면 상담은 늘지만 고객이 오래 남지 않습니다.

그래서 영업 슬럼프는 의욕 부족이 아니라 방식 불일치에서 시작됩니다.

그래서 영업성과를 높이는 방법은? 강점 기반 영업 워크샵

필요한 것은 더 많은 활동이 아니라 자신의 강점을 이해하는 일입니다.

자신의 상담 방식이 무엇인지 알게 되면 성과가 난 이유를 설명할 수 있게 됩니다. 
왜 이 상담은 잘 됐고, 왜 저 상담은 안 됐는지 이해하는 순간부터 성과는 우연이 아니라 반복이 됩니다.

많은 영업사원이 여기서 막히는 이유는 자신의 상담 방식을 스스로 확인하기 어렵기 때문입니다.
현장에서는 고객 반응을 체계적으로 분석하기 어렵고, 결과만 남기 때문입니다.

그래서 대부분 더 노력하거나 다른 사람의 방식을 따라 하게 됩니다.

강점 기반 영업 워크샵은 바로 이 보이지 않는 부분, 자신의 강점을 함께 확인하고 자신에게 맞는 영업 전략을 설계해 보는 과정입니다.

강점 기반 영업 워크샵 안내

- 교육 일정: 총 2회차
Day 1
나만의 세일즈 전략 설계하기 | 26.03.14(토) 14:00–17:00 (3H) 
Day 2
나의 강점 적용하기 | 26.03.28(토) 14:00-17:00 (3H)

- 장소: 가인지벙커 합정점

<워크샵 참여자 특별 혜택> 강점 기반 영업 워크샵 보러 가기 >

유장준 소장님과 함께 하는 강점 기반 영업 워크샵!

現, 스타트업세일즈연구소 소장
現, 강점비즈니스연구소 소장
現, 인하대학교 창업지원단 겸임교수
現, Gallup-Certified Strengths Coach
現, 한국코치협회 인증코치 (KAC)
유튜브 채널 <스타트업세일즈연구소>
전 식권대장 (주)벤디스 영업이사
전 한국오라클, 한국HP, 한국NI, 소프트뱅크코리아 근무