🔍 3분만 읽으면 이런 내용을 알 수 있어요

✔️ 높은 조회수가 매출로 이어지지 않는 이유

✔️ 내 브랜드의 가치를 고객에게 전달하는 방법

✔️ 브랜드의 전환율을 높이는 타깃 설계방법

 

 

"광고비를 두 배로 늘렸는데, 매출은 그대로예요."

인스타그램, 쓰레드, 유튜브 등 채널을 늘리고, 콘텐츠를 더 찍어냅니다. 조회수는 분명히 올라갑니다.

그런데 매출은 그만큼 따라오지 않습니다. 더 답답한 점은, 왜 안 되는지 스스로 설명하기 어렵다는 것입니다.

문제는 조회수가 아닙니다. 조회수는 사람은 데려와도, 지갑을 열게 하지는 못합니다. 고객이 "이 브랜드가 나에게 무엇을 주는가"를 알아채지 못하면, 아무리 많이 보여줘도 구매로 이어지지 않습니다.

이를 위해 필요한게 브랜드 전략입니다. 어떻게 전달할지 메시지가 정해지지 않은 채 광고만 늘리면, 전환은 하나도 없이 광고비와 시간만 쓰게됩니다.

브랜드 전략은 거창한 기획서가 아닙니다

브랜드 전략이라고 하면 두꺼운 기획서나 멋진 슬로건을 떠올리기 쉽습니다. 하지만 생각보다 더 단순합니다. "내가 이것만큼은 고객에게 전달하고 싶다"는 메세지을 정하는 일입니다. 이 한 문장이 없으면 브랜드의 가치는 고객에게 닿지 않습니다.

매출로 이어지는 브랜드 전략은 두 가지에서 시작합니다.
 

- 메시지 : 무엇을 고객에게 약속할 것인가

- 타깃 : 누구를 내 팬으로 만들 것인가

1) 메시지 : 무엇을 고객에게 약속할 것인가

'무엇을 고객에게 약속하는가'를 명확히 설명해야합니다. 그리고 그 문장은 멋있을 필요가 없습니다. 쉬워야 합니다.

마켓컬리가 좋은 예입니다. 같은 서비스를 '새벽배송'이라는 기능 설명으로 부를 수도 있었지만, 마켓컬리는 '샛별배송'이라는 한 단어를 택했습니다. 이 이름은 '별이 지기 전, 새벽에 배송을 끝낸다'는 약속을 한 문장/한 단어로 담고 있습니다. 기능을 나열하는 대신, 고객이 듣는 순간 장면이 그려지는 언어 하나로 브랜드의 약속을 압축한 것입니다.

결과적으로 '샛별배송'은 새벽배송이라는 카테고리의 대명사가 되며 다른 푸드마켓과 뚜렷한 차별점을 만들었습니다. 서비스 3년 만인 2018년 초, 회원 60만 명을 확보했습니다. 이후 컬리는 2024년 매출 2조 1,000억 원, 거래액 3조 1,000억 원 규모로 성장했습니다.

핵심은 멋스러운 단어로 브랜드를 치장하지 않는 것입니다. 고객은 생각보다 브랜드를 잘 기억하지 못하고, 복잡할수록 더 그렇습니다. 좋은 단어를 찾으려 하기보다 내 타깃이 한 번에 알아듣고, 장면까지 떠오르는 단어를 찾는 것, 그것이 좋은 브랜드의 시작입니다.

2) 타깃 : 누구를 내 팬으로 만들것인가

모두에게 팔려는 메시지는 누구에게도 닿지 않습니다. 그래서 타깃은 한 명의 고객을 구체적으로 정의해야 합니다.

29CM 플랫폼을 총괄한 양수석 마케터는 29CM를 준비하면서 한 명의 고객을 이렇게까지 좁혀 그려봅니다.
 

"29세 여성, 토스 같은 IT 서비스 기획자, 막 독립해 오피스텔에 살고, 벽에는 바우하우스 포스터가 걸려 있습니다. 미니멀한 디자인에 예민한 사람이라는 뜻입니다. 책상에는 이제 막 키우기 시작한 반려식물이 있고, 트레바리 독서모임과 주말 러닝클럽을 하며, 평일엔 스타벅스, 주말엔 직접 원두를 볶는 로스터리를 찾는 사람입니다"

이 정도로 좁히면 무엇을 제안할지가 분명해집니다. 이 바쁜 사람에게 하루 세 번 물을 줘야 하는 식물을 권하면 안 됩니다. 손이 덜 가는 선인장을 권해야합니다. 뷰티 브랜드라면 '아름다운 색조'가 아니라 수분감이 충만한 스킨케어를 심플한 패키지로 제안하고, 그의 화장대를 릴스 콘텐츠로 보여주는 식입니다. 마음에 드는 사람의 라이프스타일은 계속 들여다보게 되고, 그 위에 놓인 제품도 자연스럽게 눈에 들어오기 때문입니다.

모호하게 설계된 타깃은 팬이 되기 어렵습니다. 특히 U-100 기업은 끊임없이 '팬'을 찾아야 하고, 팬을 찾으려면 타깃을 좁게 가져가야 합니다. '지갑을 열 고객'을 구체적으로 좁힐수록 메시지는 선명해집니다.

직관적인 메시지와 좁힌 타깃, 이 두 가지가 맞물리면 같은 광고비로도 전환이 달라집니다. 고객이 "이 브랜드가 나에게 무엇을 주는가"를 빠르게 알아채기 때문입니다.

잘 팔리는 브랜드는 '많이 알린' 브랜드가 아닙니다

이것은 이론이 아니라 현장에서 반복 확인된 패턴입니다. 29CM, 한섬 EQL 등 3차례의 플랫폼을 런칭하고 약 1,000개 브랜드의 성장을 이끈 양수석 마케터는 강조합니다. 

잘 팔리는 브랜드는 광고를 더 많이 한 브랜드가 아니라, 전달할 메시지가 명확한 브랜드이다.

명확한 브랜드 전략은 광고 효율만 높이는 게 아닙니다. 외주나 AI에게 일을 맡길 때도 "우리 브랜드는 이런 브랜드"라는 기준이 되며, 수정 연락이 수십 번 오가는 시간을 줄여줍니다.

결론: 브랜드 전략은 '두 가지'를 정하는 일입니다

브랜드 전략은 더 많이 알리는 일이 아닙니다. "무엇을 전달할지"와 "누구에게 전달할지", 이 두 가지를 정하는 일입니다. 메시지가 쉬울수록 고객은 더 잘 기억하고, 타깃이 좁을수록 고객은 더 쉽게 팬이 됩니다.

그래서 광고비를 늘리기 전에 점검해야 할 것은 노출의 양이 아니라 이 두 가지입니다. 우리 브랜드를 한 문장으로 쉽게 설명할 수 있는지, 그리고 그 문장이 한 사람처럼 구체적인 고객을 향하고 있는지. 이 두 문장이 분명해지면, 같은 예산으로도 다른 매출이 만들어집니다.

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