"자카르타 수도 인구만 4천만입니다."

가인지캠퍼스 영상 클래스 「K-열풍! 인도네시아, 우리 기업의 기회와 진출 전략」에서 이건동 대표(로글로)가 던진 첫 문장이다. 그는 인도네시아 현지에서 사업을 운영하며 한국과 자카르타를 오가고 있다.

해외 진출은 언더백 기업에게 오랫동안 "먼 나라 이야기"였다. 자본과 인력이 충분한 기업의 선택지로 여겨졌기 때문이다. 이 강의가 반박하는 지점이 정확히 거기다. 30억~50억 원대 매출 기업도 이미 진출해 성과를 내고 있다는 것이다.

▲ 이건동 대표가 가인지캠퍼스 영상 클래스에서 인도네시아 진출 시 주의할 점을 설명하고 있다. (사진: 가인지캠퍼스 영상 클래스 갈무리)

1. 시장을 읽는 네 개의 숫자

이 대표가 제시한 수치는 네 가지다. 자카르타 수도권 인구 4천만 명, 전 세계 4위 인구 대국, 동남아시아 경제 규모의 40%, 10~30대 인구 비율 50% 이상이다. 국가 전체 평균 연령은 30세가 되지 않는다.

"저희 사무실이 35층인데 거기서 밖을 바라보면 도시의 끝이 사실상 보이지 않는 아주 큰 도시"라는 그의 묘사는, 글로벌 통계에서 자카르타 광역권이 도쿄와 견줄 만한 메가시티로 분류된다는 사실과 맞물린다.

▲ 강의에서 제시된 인도네시아 시장의 규모와 인구 구조. 젊은 인구에 높은 스마트폰 보급률이 겹친다. (자료: 강의 내용 재구성 / 그래픽: 가인지캠퍼스)

여기에 그가 덧붙인 변수가 스마트폰 보급률이다. 젊은 인구와 높은 모바일 침투율이 겹치면 소비가 오프라인 단계를 건너뛰고 바로 온라인으로 전환된다. 유통망을 갖추지 못한 중소기업이 시장에 접근할 수 있는 이유이기도 하다.

2. "인구는 많아도 구매력이 없지 않나"에 대한 답

경영자들이 가장 먼저 품는 의문을 진행자가 그대로 물었다. 이 대표의 답은 단순했다. "인도네시아 시장은 사실 모든 생활 소비재가 다 팔리고요."

그가 설명하는 한국 기업의 비교우위는 한류다. "한국의 가장 큰 장점은 한류가 인도네시아 시장 내에서 가장 크게 프리미엄으로 잘 세일즈된다는 겁니다. K-뷰티, K-팝, K-푸드, K-패션 이 모든 게 지속적으로 소비되고 계속 그래프가 올라가고 있는 시장입니다."

구체적인 장면도 제시됐다. "그 더운 나라에서 어묵을 먹습니다. 드라마라든가 K-푸드 먹방을 보면서 오히려 오리지널을 좋아하는 소비자들이 한국 음식을 많이 먹습니다." 한류가 만든 것은 호감이 아니라 원산지 프리미엄이라는 뜻이다.

진출 주체의 폭도 넓어졌다. 수천억 원대 중견기업만이 아니라 30억~50억 원대 중소기업이 진출해 성공하고 있고, "오히려 한국보다 더 매출이 잘 나오는 기업"도 있다는 것이 그의 관찰이다. 개인 인플루언서가 현지에 법인을 세워 서비스를 제공하는 사례도 늘고 있다.

3. 역방향 수요 — 그들이 한국 제품을 찾고 있다

진출만 있는 것이 아니다. 이 대표는 현지 기업들의 소싱 수요가 크다고 전한다. "제가 현지에서 하는 비즈니스 네트워크 모임에 200~300개 기업이 네트워킹을 같이 하고 있는데, 제가 거기 있는 유일한 한국인 두 명 중 한 명입니다."

그들이 원하는 거래 형태는 분명하다. "다이렉트로 연결할 수 없으니까, 그분들이 원하는 니즈는 단독 계약을 통한 판매입니다." 독점 유통권을 확보해 시장을 선점하겠다는 구조다.

실사 방식도 구체적이다. "그들이 원하는 국내 기업 미팅은 실제 제조 시설이 있는 기업을 방문하고 싶어 합니다. 국내에서 어떻게 만들어지고 어떻게 디자인되고 어떻게 판매되고 있는지 직접 확인하고 싶어" 한다는 것이다. 이를 B2B 투어로 연결하는 프로그램이 준비되고 있다.

▲ 강의는 뷰티와 건강기능식품을 가장 경쟁력 있는 분야로 꼽았다. (사진: 가인지캠퍼스 영상 클래스 갈무리)

4. 경쟁력 있는 두 분야 — 뷰티와 건강기능식품

이 대표가 꼽은 첫 번째는 뷰티다. 그의 설명은 구체적이다. "올리브영에 들어간 웬만한 제품, 거기서 잘 팔리는 상위 50~60개 제품은 인도네시아 몰의 단독 매장 형태로도 잘 들어가 있습니다." 한국 시장에서의 검증이 현지 진입의 레퍼런스로 작동한다는 뜻이다.

두 번째는 건강기능식품이다. 그가 뷰티보다 이쪽의 확장성을 높게 보는 이유는 연령 구조에 있다. "뷰티 쪽은 화장품을 바를 수 있는 세대와 나이대가 어느 정도 정해져 있는데, 건강 관련 제품은 연령대가 다 먹고 있기 때문에 훨씬 더 경쟁력을 가지고 들어갈 수 있습니다."

5. 가장 흔한 실패 — 니즈 없는 제품을 밀어 넣는 것

강의에서 가장 단호한 대목은 경고였다. "무턱대고 회사의 제품을 무조건 인도네시아로 갖고 가려고 하시는 대표님이 있습니다. 전혀 인도네시아에 니즈가 없는데."

그의 기준은 명확하다. "국내에 특화된 사업은 당연히 국내에서 하는 게 맞고요. 다른 방식으로 풀어낼 수 있는 게 있다면 그때는 한번 인도네시아를 노크할 수 있을 것 같아요."

해외 진출이 국내 부진의 출구가 될 수는 없다는 뜻으로 읽힌다. 국내에서 팔리지 않는 제품이 거리와 언어와 규제를 건너 팔릴 이유는 없기 때문이다.

6. 비용 없이 시작하는 네 단계

그가 제시한 출발점은 수출 바우처다. "가장 기본적이고 비용이 들어가지 않는 것 중 하나가 수출 바우처라는 정부 지원 사업입니다. 마케팅이라든가 현지 수요 조사를 할 수 있게 지원합니다."

그 전 단계로 그는 AI 활용을 권한다. "요즘에 워낙 정보를 구하기 쉽습니다. AI를 통해서 우리 회사에 대한 기본적인 컨설팅이나 기업 진단을 먼저 해보셔도 좋을 것 같아요. 우리 회사가 인도네시아에 진출했을 때 어떤 부분의 장단점을 갖고 갈 수 있는지 사전에 서칭해 보고."

▲ 강의가 제시한 진출 준비 4단계와, 가인지경영원이 덧붙인 계약 전 제도 점검 항목. (자료: 강의 내용 재구성 및 가인지경영원 정리 / 그래픽: 가인지캠퍼스)

연구원의 시선 — 강의의 판단을 뒷받침하는 구조적 조건

이 강의가 제시한 "지금"이라는 타이밍 판단은 인구구조와 제도 양쪽에서 근거를 갖는다. 가인지경영원이 정리한 보완 자료는 다음과 같다.

첫째, 인구 보너스 구간. 인도네시아는 인구 약 2억 8천만 명으로 중국·인도·미국에 이은 세계 4위 인구 대국이다. 경제학에서 인구 보너스(demographic dividend)란 생산가능인구 비중이 부양인구보다 빠르게 커지며 성장률이 구조적으로 밀려 올라가는 시기를 말한다. 평균 연령 30세 미만이라는 강의의 수치는 이 구간이 아직 상당 기간 남아 있다는 신호다. 한국이 1980~90년대에 통과한 구간이기도 하다.

둘째, 아세안 내 위치. 베트남이 생산기지로서 주목받아 온 반면, 인도네시아의 강점은 내수 시장 자체의 크기에 있다. 강의가 말한 "동남아 경제의 40%"는 이 구조를 압축한 표현이다. 생산 거점을 찾는 기업과 소비 시장을 찾는 기업의 진출 전략이 달라야 하는 이유다.

셋째, 제도 점검이 선행돼야 한다. 이것이 가인지경영원이 강의에 덧붙이는 실무 항목이다. 인도네시아는 할랄제품보장법에 따라 식·음료부터 할랄 인증을 단계적으로 의무화하고 있으며, 화장품과 건강기능식품은 현지 식약청인 BPOM 등록이 선행되어야 유통이 가능하다. 강의가 꼽은 유망 분야 두 가지가 모두 인증·등록 절차를 통과해야 하는 품목이라는 점에서, 수요 조사와 동시에 인증 일정을 설계하는 것이 현실적이다.

넷째, 단독 계약은 설계가 필요하다. 현지 바이어가 요구하는 독점 유통권은 초기 진입에 유리하지만, 상대가 실적을 내지 못할 때 시장 전체가 묶이는 위험을 동반한다. 국제 유통계약 실무에서는 최소구매수량(MOQ), 연간 실적 기준, 미달 시 독점권 해지 또는 비독점 전환 조항을 함께 넣는 것이 표준이다. 계약 기간을 1년 단위로 끊어 갱신 구조로 가져가는 방법도 있다.

경영자가 이번 달에 할 수 있는 세 가지

① 우리 제품의 현지 니즈 가설을 한 장으로 — 누가, 왜, 얼마에 살 것인가. 강의가 가장 강조한 실패 요인이 니즈 확인 없이 들고 가는 것이었다.

② 수출 바우처 공고 확인 — 마케팅과 현지 수요 조사 비용을 지원받을 수 있다. 자체 비용으로 시장조사를 하기 전에 먼저 확인할 창구다.

③ 인증 일정 역산 — 식품이면 할랄, 화장품·건강기능식품이면 BPOM. 인증 소요 기간을 먼저 확인하고 그 시점에서 거꾸로 영업 일정을 짠다.

가인지컨설팅그룹 김경민 대표는 "해외 진출을 매출이 꺾였을 때의 탈출구로 생각하는 대표님들을 종종 만난다"며 "이번 강의가 짚은 대로 국내에서 통하지 않는 제품이 국경을 넘는다고 통하지는 않는다. 다만 국내에서 이미 검증된 제품이라면, 인구 구조가 우리와 정반대인 시장을 한 번은 진지하게 계산해 볼 때"라고 말했다.

글 | 이평화 기자

※ 본 글은 가인지캠퍼스 영상 클래스 「K-열풍! 인도네시아, 우리 기업의 기회와 진출 전략」(이건동 대표, 4개 클립 6분)의 내용을 정리하고 제도적 맥락을 덧붙인 것이다. 인용은 강의 발언을 옮긴 것이며, 할랄 인증·BPOM 등록 등 현지 규제 요건은 품목과 시점에 따라 달라질 수 있으므로 진출 전 KOTRA 등 공식 창구를 통해 최신 요건을 확인해야 한다.