코로나 때 망했어야 할 화장품 회사, 매출 유지 비결

"재구매율 80%를 달성하면, 우리가 업계 1인자가 될 수 있습니다."

2020년 초, K-뷰티가 전 세계적으로 각광받던 시기였습니다. 직원 120명 규모의 화장품 ODM/OEM 회사인 B기업은 야심찬 계획을 세웠어요. '업계 1인자가 되자!'는 비전을 품고, OKR 목표 관리 시스템을 도입한 거죠.

B기업의 첫 번째 도전 과제는 명확했습니다.

"브랜드의 부스터가 되자!"

고객사 브랜드 제품이 시장에서 잘 팔리고, 소비자들이 다시 찾게 만드는 것. 그래서 가장 중요한 목표(Key Result)로 재구매율 80% 달성을 잡았습니다. 

한 번 쓴 고객이 다시 찾는 제품을 만들면, 브랜드도 성공하고 B기업도 함께 성장할 수 있으니까요.

1분기는 순조로웠습니다. 영업팀은 고객사에 재구매율을 높이는 제품 기획안을 제안했고, 연구팀은 품질 개선에 집중했어요. 구매팀도 소비자 반응이 좋은 원료를 발굴하는 데 힘썼죠. 모두가 같은 목표를 향해 달리고 있었습니다.

예상치 못한 위기, 코로나19

그런데 2월 말, 예상치 못한 사건이 터졌어요.

바로 코로나19였습니다.

3월부터 마스크 착용이 일상화되면서, 여성들의 화장 패턴 자체가 완전히 바뀌었어요. 입술과 피부 화장은 줄고, 아이 메이크업만 남은 상황이 된 거죠. 당연히 립스틱, 파운데이션, 쿠션 같은 제품의 소비가 급격히 줄어들었습니다.

재구매? 그 이전에 첫 구매조차 줄어드는 상황이었어요.

"우리가 아무리 좋은 제품을 만들어도, 사람들이 화장품을 안 사는데 어떡하죠?"

재구매율 80%는커녕, 기존 매출을 유지하는 것조차 불가능해 보였어요.

전통적인 MBO였다면?

만약 이 회사가 전통적인 연간 MBO 방식으로 목표를 고정해두었다면 어땠을까요?

"연초에 세운 목표는 반드시 달성해야 한다."

이런 압박 속에서 영업팀은 달성 불가능한 목표를 붙들고 좌절했을 거예요. 

임원들은 "왜 목표를 달성하지 못했느냐"며 질책했을 테고, 

직원들은 "우리가 뭘 잘못한 게 아니라 환경이 바뀐 건데..."라며 억울해했겠죠.

결국 조직 전체가 무기력에 빠지는 위기가 되었을 겁니다.

B기업의 선택: 분기별 피보팅

하지만 B기업은 달랐습니다.

OKR의 가장 큰 강점은 바로 '분기별 피보팅'이거든요. 

1분기가 끝나고 2분기가 시작되는 시점, 경영진은 냉정하게 현실을 인정했습니다.

"지금은 재구매가 중요한 시기가 아니다."

대표는 임원 회의에서 이렇게 말했어요.

"코로나가 언젠가는 끝날 겁니다. 그때 브랜드들이 찾을 것은 무엇일까요? 바로 새롭고 신박한 신제품이에요. 지금 우리가 해야 할 일은 재구매율을 높이는 게 아니라, 시장이 회복됐을 때 브랜드들이 우리를 찾게 만드는 겁니다."

경영진은 과감하게 전략을 전환했습니다. 그리고 전사적으로 새로운 슬로건을 내걸었어요.

👉 "신제품만이 살 길이다!"

이 한 문장이 회사 전체의 방향을 바꿨습니다.

조직 전체가 한 방향으로

슬로건이 바뀌자, 각 부서의 목표도 함께 바뀌었습니다.

영업팀은 기존 제품의 재구매를 독려하는 대신, 고객사에 신제품 기획안을 제안하는 비율을 높이는 데 집중했어요. "이런 새로운 컨셉의 제품은 어떠세요?"라고 먼저 제안하는 거죠

구매팀은 혁신적인 원료와 용기를 발굴하는 데 주력했습니다. 

"이 원료를 쓰면 기존 제품과 완전히 다른 텍스처를 만들 수 있어요."

연구팀도 기존 제품 개선보다는, 새로운 제형과 효능을 실험하는 데 시간을 쏟았습니다.

부서별 목표가 하나의 큰 전략 방향으로 정렬되자, 신기한 일이 벌어졌어요. 

직원들의 에너지가 한곳으로 모이기 시작한 겁니다.

회의실에서 오가는 대화도 달라졌습니다. 

"너무 안 팔린다"는 한숨 대신, "신제품으로 이런 건 어때요?"라는 제안이 오갔어요.

고통스러웠던 2분기, 그리고 반전

그리고 3분기부터, 신제품 전략은 진가를 발휘하기 시작했습니다.

코로나가 장기화되면서 화장품 업계 전체가 침체됐지만, 

역설적으로 소비자들은 '새로움'에 목말라 있었어요. 

똑같은 제품만 계속 나오니 지루했던 거죠.

B기업이 내놓은 신제품들은 시장에서 좋은 반응을 얻기 시작했습니다. 

고객사 브랜드들도 "이거 괜찮은데요? 저희가 진행할게요!" 라며 추가 발주를 넣었어요.

3분기 매출이 회복세를 보이더니, 4분기에는 거의 정상 수준으로 돌아왔습니다.

동종 업계 폐업할 때, 매출 방어에 성공!

2020년 한 해를 마무리하며, B기업은 놀라운 성과를 냈습니다. 전년과 비슷한 수준의 매출을 유지한 거예요.

같은 시기 동종 업계 대부분은 뼈아픈 매출 감소를 겪고 있었거든요. 많은 회사가 50~70% 매출 하락을 기록했고, 일부는 폐업까지 했습니다.

왜 B기업만 달랐을까요? 바로 3개월 단위로 전략을 수정할 수 있는 민첩성 때문이었습니다.

이 사례가 주는 교훈

B기업의 사례에서 우리가 배울 수 있는 것은 분명합니다.

"목표 설정 주기를 짧게 가져가고, 환경 변화에 맞춰 수시로 피보팅하라."

코로나라는 초유의 위기 속에서도, B기업은 OKR의 분기별 피보팅 덕분에 살아남을 수 있었습니다.

예상치 못한 변화는 늘 옵니다. 중요한 것은 민첩한 대응인 것이죠!

가인지컨설팅그룹은 B기업의 새로운 도전을 진심으로 응원합니다!